本文作者：Love Analytics，走向线下推广等方式获取更低成本的用户并实现增长。 另一方面，为了从高价流量中产生价值，需要提供好的产品内容和服务，提高留存费和续费费，建立口碑来吸引新用户。
当前，在线语言培训正进入黄金发展时期。 在疫情的催化下，在线语言培训正在加速渗透。 但随着疫情结束、线下教育恢复，在线教育再次面临获客和盈利压力。 如何留住疫情期间低成本获得的客户，提高用户推荐率和续订率，是每个在线语言培训公司最关心的问题。
在线语言培训的获客和转化过程构成了一个漏斗模型。 教育机构前期需要投放大量广告来获取流量，然后经过用户激活、用户留存、用户自传播等环节。 在同等投入的前提下，教育机构需要关注的是各层之间的转化率。 随着流量竞争日趋激烈、流量成本上升，语言培训机构在扩张初期获客成本较高，导致企业盈利困难，尤其是在线1V1。
数据显示，在教育行业，通过介绍产生的用户转化率达到70%以上，将大幅降低获客成本。 说客英语专注于1V1在线语言培训，凭借其独特的S2b2C商业模式，成为行业内唯一无需融资即可盈利的在线教育平台。 成立第一年现金流就突破1000万。 虽然行业盈利能力举步维艰，游说销售和管理费用有所下降，但收入却保持了130%以上的复合增长率。 游说者通过经销商渠道扩大用户并提供本地化服务。 他们在用户转化、留存和自我传播方面更具优势，实现低获客成本和高推荐率，从而实现盈利。
通过S2b2C模式，说客英语实现客户拓展+优质服务和利润的双驱动
在获取流量的过程中，大堂英语不搞直销，也不搞招生广告，而是着力打造自己的渠道，带动大批英语专业人士和家长成为分校合作伙伴学英语口语，形成了由城市组成的网络。代理商、个人合作伙伴、线下体验店、战略合作伙伴组成的多层次分销体系，目前拥有近2000家加盟合作伙伴。
分销渠道不仅负责吸引客户，同时还充当专业的课程顾问，在服务层面为用户提供本地化服务。 经销商在其负责区域帮助客户解决问题，用户可以在其指导下体验线上教学并参与线下活动。
同时，Lobbyist拥有全国线下体验中心，具有本地化服务、线下流量入口、产品体验销售等功能。
依靠分销合作伙伴的口碑传播完成用户裂变，在用户激活阶段价格外教，说客英语实现了较高的流量转化率； 在用户留存和自我传播阶段，说客英语的本地化服务和优质课程带来了更高的用户粘性，提高了其用户续约率和推荐率。 说客通过经销商的发展，同时解决了获客成本高、个性化服务难以实施的行业困境，在发展初期拥有了良好的经济模式。
教育注重服务、体验和效果，高用户留存和推荐率依赖于“内容+服务”。 大堂英语总部为经销商提供统一的系统、课程和品牌支持，保证教学质量。 在教学研究和师资方面，游说者在海外建立了教学基地。 全球全职签约外教6000人，100%拥有TESOL、TEEL资格认证。 同时开发Magic Gouth等教材价格外教，对标美国小学语言水平； 采用自主开发的系统eClass为用户提供课程。
同时，游说英语拥有六大体系支撑其学生、外教、经销商的分工、协作和轮换。 这与其技术积累和不断迭代的技术创新密不可分。
轻资产运营赋能合作伙伴价值最大化
Lobby English 经营较为宽松职场英语，为合作伙伴留下了更多的利润空间。 为经销商提供教学系统平台、管理运营体系、培训等支持，赋能经销商实现商业价值。 经销商只需开设线下体验中心，提供注册和用户服务，即可实现低成本创业。 比如，北京中关村校区金牌加盟商王校长就放弃了IT如何外教，加入了说客英语。 他用了5年的时间积累了用户。 2019年，他带领团队实现销售额超过500万辆。 校园注册用户总数超过2万，其中VIP占四分之一。 。 在众多同行面临困境的背景下英文辅导班，说客加盟商收获了丰硕的发展成果。
未来，Lobbyist英语将进一步完善产品和服务千亿语言培训市场，如何挖掘投资价值？，提供满足个性化需求的定制教材和课程，通过S2b2C模式拓展业务版图； 同时，持续投入技术研发，升级技术驱动管理，为技术赋能。 可以为更多经销商伙伴实现价值，共同为C端提供优质的语言培训课程和专属服务。
3.3启蒙英语是增量市场，流量入口地位日益凸显。
现阶段启蒙英语的市场规模还不是很大，行业内还没有收入超过10亿元的玩家。 但行业龙头企业却在快速成长，突破10亿元指日可待。
0至6岁儿童数量在9000万至1亿之间。 按保守参与率10%、年均客单价1000元计算，市场规模可达100亿元左右。 未来启蒙英语的渗透率肯定会超过10%，所以启蒙英语是一个潜在规模数百亿的新兴市场。
市场规模增长的主要来源是培训参与率的提高、支付转化率的提高以及客单价的提高。
现阶段，行业正处于抢夺用户数和商业化的早期阶段。 行业头部的几家启蒙英语平台注册用户都在千万以上，比如吉利瓜拉、斑马英语等。还有一些早教平台也会拓展启蒙英语品类，比如小半龙。
目前，行业新用户的增长仍然是各家公司的首要任务。 领先企业的用户数量不断扩大，比如吉利瓜拉。 截至2020年3月，用户数量已突破4000万。 另一方面，从2018年开始，启蒙英语平台就一直在尝试将其产品变现。 目前支付转化率仅处于早期阶段，客均单价仍有提升空间。
虽然从外表看启蒙英语内容简单初级，但内部壁垒很高，而壁垒主要来自于产品和内容研发。 高准入门槛并不能阻止众多企业进入市场，短期内市场竞争仍将十分激烈。 许多语言培训机构都在积极进入启蒙英语赛道，抢占幼儿的入口，比如针对青少年语言培训的VIPKID、九曲英语，针对留学生语言培训的学为贵，针对成人语言培训的英语流利说等。布局。
技术与内容两轮驱动说客英语费用，吉利瓜拉启蒙英语领跑
吉利瓜拉是一个针对0-8岁儿童的在线英语启蒙品牌。 经过五年多的努力，截至2020年3月用户数已突破4000万。
吉利瓜拉认为，优质内容是启蒙英语教育的核心。 优质内容必须具备三个“必须”：有价值、有趣、有效。
要有价值观，内容要以服务孩子健康成长为导向，让家长放心。
由于用户是0至8岁的孩子，要吸引孩子继续学习，内容必须有趣。 吉利瓜拉通过原创的游戏化、互动性和系统有趣的视频课程帮助孩子了解世界。
吉利呱啦打造了以“呱呱”为核心的教育IP体系，通过一系列动画角色与孩子们产生情感共鸣。 学习主题都是孩子的日常生活场景，贴近生活，即学即用。 吉利瓜拉在国内首创“AI视频互动”课堂说客英语费用，以精良的动画和场景制作、游戏化的互动体验、实时考核结合AI技术吸引孩子的注意力，激发好奇心，让孩子越来越热爱学习。
有趣、好玩满足孩子的兴趣，同时有效满足家长对孩子成长的期待。 吉利呱拉对标国际标准，专门针对中国0-8岁儿童英语启蒙课程体系。 通过沉浸式教学，让孩子一站式掌握听、说、读、写四大能力。
优质的内容是核心，确保每一位服务的用户都能获得最好的教育内容。 吉利瓜拉如何设计和开发让每个孩子都喜欢并有效学习的产品？
为了让中国孩子自然地获得使用语言的能力，吉利瓜拉将创造丰富多样的自然场景。 这些场景都是孩子们日常生活中会遇到的真实场景，比如买菜、逛超市、去游乐园、去农场等。吉利瓜拉除了用动画设计日常生活场景外，还会拍摄短片。与年轻学生一起拍摄真实场景的视频。 实景拍摄课程可以让屏幕前的孩子更容易掌握现实生活中语言的运用。
除了动画和现实场景课程外，吉利呱啦创作了大量儿歌，还与国际知名出版社合作制作了一系列儿童读物，为孩子们提供多媒体、语言场景、多场景、有因果、与生活密切相关。
有了高质量的学习内容，还要吸引孩子主动学习。 吉利瓜啦在产品中加入了点击、拖动、语音输入等诸多操作点，让孩子们能够参与到课程中，与内容有更多的互动。 用行为操作来学习，也让孩子的学习更加印象深刻。
课程产品设计完成后，吉利瓜拉还会对孩子们进行严格的测试学英语广州，然后再上线。 吉利瓜拉会为每个班级安排两到三名观察员，全程观察孩子们使用产品的反应。 在几分钟的视频中，你可以看到孩子们情绪的起伏，发现哪些细节能够对孩子们产生积极的激励和强烈的吸引力。 力量英文成人，如悬疑的设计、意想不到的惊喜、搞笑的环节等，可以引发孩子的积极情绪。
丰富的多媒体自然情境和生活场景的学习内容，以及严格细致的儿童测试，决定了吉利瓜拉每一门学习课程的内容，需要来自不同部门、不同专业、不同领域的数十名员工的协作。 本课程的开发进程缓慢。 正是这种缓慢的打磨过程，使启蒙英语领域的优秀者与普通者区分开来。 也正是这种缓慢的工艺打磨过程，让吉利瓜拉脱颖而出。
3.4 四六级是入学价值，考研英语考试贡献利润
在大学层面，主要的标准化英语考试是大学英语四级、大学六级和研究生英语考试。 大多数大学生在大一和大二时都会参加英语四级和英语六级考试，而考研的准备则从大三开始。 因此，四六级考试与考研在时间上是密切相关的。 大多数培训机构都会同时考英语四级和六级。 英语六级及考研，复用客户资源。
每年四、六级考试的考生人数约为1800万人，每年举行两次考试。 但由于四六级考试难度不是很大，很大一部分大学生裸考或自备考试，付费培训的学生比例并不高。 同时，付费培训的人群中，基于大学的地域分布形成了分散的格局，没有相对较大规模的培训机构。
网络化使四、六级考试规模化成为可能。 除去那些裸考的和那些没有通过考试希望而选择放弃的学生，接近及格线的学生中有一定比例是购买辅导材料备考的大学生。 考冲等在线培训机构以200元的低价提供直播课、备考资料等高性价比课程套餐，吸引了不少考生。 短短几年时间，他们就实现了这个目标。 每年培训数十万名学员。
该客户群是4级、6级培训的增量客户群，因为大型课程可以在线直播数千人，而且单价低还是有盈利的，所以可以通过高性价比吸引这部分学员。性价比。
但由于单价较低，即使潜在培训人群为6-800万人（约占全部考生的三分之一）计算补习班学英语，四级、六级在线培训的市场规模也不会超过20亿元。 ，而且天花板很低。
大学英语四、六级是大学生进入大学后的首次公开考试，有成为获客入口的趋势。 如果把四六级考试做成单次考试培训，由于市场规模不大，单个客户贡献的利润绝对量不高，天花板就很明显。 此外，竞争也在加剧。 万人大班直播定价200元就可以盈利，而越来越多的新入局者将4、6级培训定价为19.9元甚至免费，比如学尾归、外研在线。 如此一来，四六级考试培训的利润被挤压收费标准学英语幼儿英语培训，变成了入学竞争。
四六级考试培训成为获取用户的入口，考研自然也成为利润贡献的来源。 由于大学生考研的时间成本非常高，且学生的付费意愿很强，因此参与率和单价远高于四级或六级。
参加考研的学生人数仍在增长。 2019年，报考考研人数达到290万人，增长20%。 考研英语市场规模约100亿元。 从市场规模、协同效应等多方面因素出发英语学习，提供四、六级考试培训和考研培训的机构将相互渗透。 最终，他们都希望搭建一个服务大学生的一站式培训平台。
在上网的过程中，考研比四六级考试难度更大。 由于客单价较高初中英语，服务周期较长，服务周期较重，学生考研的时间成本较高，更注重结果，因此在线学习和服务将更加困难。
值得注意的是，公务员、教师考试培训机构也将进入考研和四六级考试培训市场，行业竞争激烈。
3.5 留学语言培训课程数量稳步增长，在线培训刚刚起步。
留学语言培训主要服务于留学人员。 据官方数据，近年来中国留学人数稳定在60万至70万。 年增长率并不高，一直比较稳定。 据测算，整个留学考试市场规模约为100亿元，其中新东方留学考试占据市场半壁江山，市场集中度较高。
市场集中度高的原因是历史因素。 新东方以出国考试起家，当时出国留学的人主要集中在一线城市。 新东方凭借师资占领了一线城市出国考试的绝大多数市场份额，并在该品类上建立了强大的品牌知名度。 。
与研究生英语考试一样，出国留学语言培训的单价较高，通常在15000元至20000元之间，准备期从几个月到一年不等。 以分数作为绝对衡量标准，服务比较重。 因此，线上渗透率也比较低，处于缓慢上升的阶段； 同时，由于市场规模稳定，线上线下备货抢购。
传统上，留学语言培训通常延伸至留学咨询。 但近期武汉学英语，随着国内中小学英语考试增加了较高比例的听说内容厦门学英语，也有出国留学语言培训机构在海外考试的基础上延伸出了一套听、说、读、写的概念。青少年英语培训。
践行“真经”，雅思教父带领学伟贵安排全年龄段语言培训
刘洪波，学为归教育集团创始人，著名英语教育专家。 当当网2017年、2018年教育影响力作家榜排名第一。 2019年荣获“当当20周年白金作家”教材外教，是留学生语言培训行业唯一获奖者。 获此奖项的教育家。 多次受邀前往剑桥、牛津等大学进行英语教学培训交流研讨。
2012年外教如何，刘洪波创立了“学习就是你的价值”。 通过他创建的“真经”体系，将“自然习得”的教育理念融入其中，迅速脱颖而出，在雅思培训行业占据一席之地。
重视学习的真经体系，注重逻辑词组和五维词汇记忆方法，更注重基础词汇的结合。 与从A到Z随机顺序记忆单词相比，学尾归更强调分组记忆法，将单词比作珠子，用逻辑将它们紧密联系起来； 同时，学维轨强调“用眼看、用口读、用耳听、用心记”。 “、手写”五个机关联动，避免“哑英语”。
依托学味归名师的强大IP，学味归在获客方面拥有得天独厚的优势。 首先，书籍。 学为归出版的雅思经典系列书籍一直位居当当网畅销书榜首。 学尾归图书年销量在100万册左右。 通过书中二维码来源引入的客户占40%，这些客户的获客成本极低。
二是线上获客。 雪维贵早在2012年就开始尝试线上，并将线上平台定位为营销和获客渠道。 通过名师在线公开课、千人讲座，吸引已报名出国考试或准备出国留学的学生参加，通过在线课程或讲座转化客户。 与线上授课相比，公开课、讲座的转化率更高，获客成本也低得多。
通过书籍和线上平台获得的客户最终会在线下学校进行授课。 学威归目前有直营学校和特许学校两种类型。 目前，已在核心城市开设15所直营学校和10所特许学校。
随着在线教育的发展，学维归开始将在线平台从纯粹的“营销系”定位转型为教学平台。 从“3元过雅思”等体验课程，拓展到包括在线小班、大班、训练营等。 、1V1等系统课程。 未来，线上将成为学味归越来越重要的利润中心。
当模型在雅思考试和海外考试赛道上得到验证后，学维贵开始将“真经体系”拓展复制到更多年龄段。
首先拓展的是英语四级和英语六级。 通过99元免费低价大班课，获得了大学生的喜爱，也可以为出国考试业务做早期客户拓展和培育。 随后推出“免费留学”，针对英国、澳大利亚、新西兰等国，只收取海外院校录取佣金，不向学生收取一分钱，给留学中介行业带来新的冲击。
2018年底，学威归将业务线延伸至6-18岁青少年英语培训领域，基于自身的教学方法，历时三年开发的教材和教学体系，已一起进入10余所公立学校和书。
学威桂从留学语言培训起步，以其独特的教育理念和自主研发的教学体系，开辟了全年龄段的英语培训。 从单一支流进入大河，未来的想象空间更加广阔。
3.6 成人语言培训受限于客户群，线上模式难以跑通
成人语言培训的赛道普遍较差，核心原因在于客户群。
成人自控力差，成人参加英语培训没有考试或认证等功利性评估，课程完成率难以保证。 无论是低价在线课程（如英语流利说）还是高价课程（如51Talk早期的1V1成人菲律宾语教学），完成率都很低。 以51Talk和abc360开展的菲律宾成人教师1V1直播业务为例。 课程完成率不足30%，续费率更低，很难盈利。
由于成年人很难续订，他们都需要依靠一次性付款来赚钱。 如果你想单笔支付盈利说客英语费用，首先客单价必须足够高，典型的例子就是线下华尔街英语； 其次，获客成本必须足够低，比如Mint Reading，流行了一段时间，但由于没有更新，所以希望吸引新客户。 想要长期保持极低的获客成本是极其困难的。 我暂时没有看到有稳定盈利的公司走这条路。
综上所述成人学英语，成人客户群体自制力较差，课程完成率较低兰州外教，线上模式难以打通。
3.7 线上化带来巨大机遇，但也要警惕风险
各年龄段语言培训行业的旺盛需求，加上线上渗透率带来的快速增长，以及AI应用带来的成本结构颠覆，再加上此次疫情带来的在线语言培训的高渗透率，都给语言培训行业培训行业带来了巨大的想象空间。
在展望美好未来的同时，我们也应该关注不同细分领域的特点和各自的风险。 年轻群体增量市场较大，但获客成本较高。 保持正现金流深圳学英语，尽早跑通财务模式是关键。 疫情期间如何留住通过免费课程获得的客户，也是在线语言培训公司需要考虑的问题。 。 老年大学生和成人客户群体是一个更加成熟稳定的市场一年多少钱英语，但现有产品的竞争也更加激烈。 如何在内容、体验、模式上实现差异化是核心。
结论
语言培训是一个生命周期长、覆盖年龄段广的行业。 参与者的低龄化以及科技带来的多层次、丰富的供给，让语言培训行业保持了快速增长的趋势。 而且，由于AI语音技术已经相对成熟学英语快速，AI技术的持续渗透是必然趋势，这将带来产品形态和成本结构的巨大变化。
具体到语言培训的细分领域，不同的细分赛道面临着不同的特点和机遇。 青少年语言培训、启蒙英语增长空间巨大，人工智能等新技术快速渗透。 不过，考研英语、留学语言培训、成人语言培训等金融模式稳定，主要是因为线上化带来了新的机会。
报告导读：张阳（艾析联合创始人、首席分析师），报告撰写人：卢世宇（艾析高级分析师），刘福良（艾析高级分析师），外部专家（按姓氏拼音排序）：刘洪波（创始人）学威归教育集团创始人、季登高（说客英语创始人兼首席执行官）、林远东（驰胜创始人兼首席执行官）
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